微信公众号:斌哥说服装生意经

有一个数据,中国普通家庭一年产生的闲置旧衣服重达60斤。

在穿衣消费当道的今天,女性每个月平均购买2次衣服,过季后60%的衣服会被遗忘,每年会以15%的速度增加购衣数量,男性每个月平均采购1次,过季的旧衣服极大可能会堆在衣柜。

鲁先生说:"大学毕业才4年,上班腻透了的同学想创业还摸不着门,我年收入已经近百万元了。"

鲁先生做的服装跟别人不一样,既不是应季新款,也不是库存旧货,而是旧衣服回收翻新。在江苏某市回收旧衣服,经过翻新后发往安徽僻远的但人口较为密集的乡镇销售。才两年时间,他就达到了年收入近百万元的程度。

鲁先生在江苏某市各个小区,委托一个店铺回收居民的旧衣服,给店铺的佣金是回收货款的一成。比如说,收了100元的旧衣服,就给店铺10元佣金。具体如何回收衣服,鲁先生做得可是有板有眼,比如说,衣服要有7成新,不能有破损,不能有污渍,不能有异味,不能严重变形,还有内衣不能收,等等。还定好什么衣服什么价钱,其中T恤蕞便宜,就一块钱。

别小看这一块钱一件的规定,其实这正是鲁先生生意做起来的关键。小区的居民,还是愿意拿旧衣服来换一点买菜钱的。要是嫌价钱太低的话,那对不起,自个儿搁着吧。

回收来的衣服,用洗衣机洗过,晾干后熨得平平整整的,然后挂上吊牌,包装好,发往安徽。

安徽那边,鲁先生整了4个直营店铺,租金全部加起来,一年不超过9000元。每间店请一位大姐帮忙照看,月工资500元,年终另发奖金。那衣服整烫之后,跟新的差不多,看不出是旧衣服。像一块钱回收的T恤,处理过后的成本控制在1.3元之内,全部定价5元卖出。

算起来,第一年,鲁先生回收衣服的费用、店面租金,还有其他运作的一些费用,全部本钱不超过5万元。他这一年就做了9万元的营业额,毛利有4万元左右。

第一年做开了,第二年他就通过招募加盟商的方式,加速发展,店铺都做到了30家。谁要加盟,交2000元加盟保证金,再租一个门面,货品全部由鲁先生配送,现金发货。像那T恤,给加盟店的价格是2元,如果卖不掉,全部都可以退,再由鲁先生配送到其他店面。退货的价格是1.5元,而他的实际成本,刚才说过,不超过1.3元。

鲁先生的旧衣服加盟店铺达到一定规模之后,就开始运作库存尾货包装成品牌的生意。

没有李嘉诚有钱,但有李嘉诚般商业"天赋"的,真是不乏其人,鲁先生算是其中一个。他的生意上不了台面,但管理丝毫不含糊,该咋的就咋的。关于货品来源,除了公司核心的两三个人知道外,其他人员一概不知,包括加盟终端。

别人的模式,应多借鉴少复制。江西的一位朋友模仿这个案例,在上饶回收旧衣服,半个月只收到几件。他随后转到南昌,情况亦没有改变,回收的衣服非常有限,而且都是破烂的。

鲁先生回收衣服的地方叫昆山,虽然是县级市,但是个工业发达的城市,人口近两百万之多,且大部分是收入不错的年轻人。昆山是非常理想的二手衣服回收市场。

深圳,也是理想的二手衣服回收市场。有一个老板,他在深圳有15个下线,每个下线负责跟15个小区的清洁工打交道。他的业务范围覆盖了约225个小区。而15个下线,负责的小区密集一点,走路一天就可以了;不太密集的,踩一辆自行车也就一天可以走完。

假设小区居民每人年产二手服装8斤(这应该是很保守的估算,深圳人搬家频繁,搬一次家扔一次衣服,女生一次扔数十斤衣服的多得是),按每个小区平均2.5人/户,600户1500人计算,那么,每个小区年产二手衣服6吨,225个小区,年产二手衣服就是1350吨。

下线给老板的常规价格是4000元/吨,老板加15%出手,赚600元/吨,1350吨就是81万元。

下线基本上是对半赚的,赚2000元/吨,那么做15个小区,他一年能赚18万元。而清洁工收二手衣服是不用钱的,15个小区的清洁工一样能赚18万元,按90个清洁工计算,则是2000元/人。

以上只是常规的推算。在深圳,有多少人是穿烂了衣服再扔的?所以,他们收的衣服都在七成新以上,有的甚至全新,没有穿过就扔掉的。像一条好的牛仔裤,算2斤,常规价格是4元,但实际上,下线出手12元的都有。

接着,我们算算利润空间大的二手衣服,只算老板的。假设这些衣服占总量的8%,就是108吨。其实绝大部分衣服不足2斤,就算平均重2斤,也有10.8万件。每件赚8元,合计86.4万元。先前的81万元扣除8%,再加上86.4万元,就是160.92万元的毛利。

服装这行业,水是浑的,浑水摸鱼的门道多着呢。

好些年前,人家说常熟那边很多5元、10元的羊毛衫和毛衣,还有不少是国外知名品牌,据说是洋垃圾。常熟的洋垃圾我没见过,但东莞大朗镇的洋垃圾我在两三年前经常见。

大朗镇是中国的毛织衫生产名镇。镇上有两个毛织批发市场,一新一旧。因为镇上的工厂,要么是代工,要么是把货品直接运到广州及全国各地的市场去卖,再加上品类仅毛织这一项,所以这两个市场都做不起来。新的市场虽然建得现代、气派,但还是步旧市场的后尘,沦为库存尾货的集散地。

渐渐地,大朗镇的库存尾货市场在行业内传开了。于是,就有一些人趁机把库存尾货这水搞得更浑,好浑水摸鱼。他们借毛织衫名镇这块地,把洋垃圾弄过来中转,分销到全国各地。

"碣石镇是广东陆丰市的一个沿海城镇。该镇的旧服装走私活动断断续续搞了十多年,从2002年开始,形成了一个有一定规模的旧服装经营集散地。旧服装主要是日本、韩国和我国香港、台湾等地被淘汰、废弃的旧西装、外套、长裤、皮衣等,款式各异,产地、品牌繁杂,相当数量的浅色服装上可以看见污迹、霉点,甚至有疑似血迹的斑点,还有臭味。"大朗新市场的一个档口小妹跟我聊天说:"旧服装一般都成批从境外走私进来,每件旧服装成本很多 几元,但到了店铺,洗熨加工后一般可卖几十元甚至二三百元。不过,走私的旧服装未经检疫、消毒,绝大部分带有致病菌,对环境造成严重污染,是国家禁止进口的物品。那些人通过走私,将这些禁止进口的旧服装直接从附近海上运进,或从其他海域甚至广西海域上岸后陆路运进。旧服装经碣石中转,大部分转到广州及大朗,再中转分销到全国各地。"

报纸和网络宣传的1元衣服,都是骗人的,要么是直接骗钱,要么是作为噱头,把流量引到店铺来。不去看货,就汇款过去,包你得到的是一堆垃圾,甚至连垃圾都得不到。冲着"1元钱",梦想找到便宜的服装,把生意做起来,有的人千里迢迢、满怀希望而来,结果,所谓的1元衣服,不是卖完了,就是垃圾一堆,或者是店家推荐购买其他几元一件、十几元一件不等的货品。

严格来讲,除非是工厂倒闭,或者是衣服非常"垃圾"等特殊情况,以及一手库存商包库清仓才能拿到1元的价格。流到市场上的1元衣服,很好 不要相信,即使有,也不要参与交易,因为基本上可以断定,这些是垃圾服装——或者是洋垃圾服装。

羊毛衫、毛衣等洋垃圾,整车运到大朗,也就是几毛钱一件。接货的人称为一手,一手简单整理分类后,以2元/件左右的价格处理给各地的二手,二手再转给三手,流到市场上也就是几元一件、十几元一件。一般情况下,二手或三手,把货洗熨加工,包装好发往乡镇市场。在城市的菜市场或地摊也有这些货卖,但由于洋垃圾怎么弄也弄不干净,在城市被举报的概率高,所以绝大部分都转移到农村去了。

我经常去大朗,看看工厂有没有尾货,经常可以看到在堆成山一样的洋垃圾里,工人们戴着口罩和手套挑货。挑出来的货,拿去翻新,卖些好价钱;剩下的,自然就是洋垃圾中的垃圾了,一块钱甚至几毛钱一件打包处理。分挑出来的货,打包堆在一起,上面标明的地址有沈阳、昆明、成都、重庆、西安、上海等国内十几个城市。

不少国家和地区处理废品是有补贴的,比如说电子垃圾,就有人收了人家的钱,然后通过非法途径倾销到内地来。两头收钱,能不便宜吗?

洋垃圾服装的处理,有的国家也有补贴。

打听到的消息是,国外的做法与鲁先生的做法有些相同,有些不同。大家都是回收旧衣服卖,不过鲁先生回收的衣服是有标准的,国外有些组织专门做倾销的勾当,大多没标准,是衣服就要;鲁先生是自己翻新自己在国内销售,国外有的翻新,有的直接回收打包,集中在一起倾销、走私到别的国家。说鲁先生做的是偏门生意的话,那么,国外的这些做法就是邪门生意了。

一直都听说过有人在实体店、网店买到洋垃圾,而且证据充分。主要是有些中间商只做转手生意,懒得去做洗晾熨这些事儿,到了零售终端,也只是简单地弄一下,免不了有些衣服有血迹或霉斑弄不掉。

有传闻说一些衣服是国外某些人有组织地从医院垃圾堆里弄出来的,其中不乏死人及传染病人的。这些衣服在所有的洋垃圾中,只占到极其微小的一部分,买到这些货的人,真是掉进洋垃圾消费陷阱的众多不幸人士之中蕞不幸的那一位了。

一些实体店、网店的主儿,没有货源优势,一味地追捧那些低廉的外贸库存尾货,所以说时不时弄到洋垃圾也不足为奇。不客气地说,个别店主就是专做这种邪门生意的。

当然,洋垃圾盛行是前几年的情况了。近两年,在各地主管部门的打击下,洋垃圾服装是越来越少了。